مذاکره برد-برد: ۷ اصل که هر کارآفرین باید بداند

هر کارآفرینی هر روز مذاکره می‌کند: با تأمین‌کننده سر قیمت مواد اولیه، با مشتری سر شرایط پرداخت، با سرمایه‌گذار سر ارزش‌گذاری شرکت و حتی با هم‌تیمی‌ها سر تقسیم کارها. خیلی‌ها مذاکره را مسابقه‌ای می‌بینند که یک برنده و یک بازنده دارد؛ اما تجربه نشان می‌دهد قراردادی که یک طرف را ناراضی کند، معمولاً دوام نمی‌آورد. مذاکره برد-برد روشی است که در آن به‌جای تقسیم یک کیک ثابت، تلاش می‌کنیم کیک را بزرگ‌تر کنیم.

مذاکره برد-برد چیست؟

مذاکره برد-برد (Win-Win Negotiation) شیوه‌ای است که هدفش رسیدن به توافقی است که نیازهای اصلی هر دو طرف را برآورده کند. پایه‌ی علمی این رویکرد را راجر فیشر و ویلیام یوری در «پروژه مذاکره دانشگاه هاروارد» و کتاب مشهور Getting to Yes بنا گذاشتند؛ رویکردی که به آن «مذاکره اصولی» هم می‌گویند. در این روش، طرف مقابل رقیب نیست؛ هم‌مسئله‌ای است که باید با او راه‌حل پیدا کرد.

۱. بهترین گزینه جایگزین خود را بشناسید (BATNA)

BATNA یعنی «بهترین کاری که اگر به توافق نرسیدیم می‌توانیم انجام دهیم». اگر تأمین‌کننده‌ی فعلی قیمت را بالا ببرد، آیا تأمین‌کننده‌ی دیگری دارید؟ هرچه گزینه‌ی جایگزین شما قوی‌تر باشد، قدرت چانه‌زنی‌تان بیشتر است و کمتر زیر بار توافق بد می‌روید. قانون ساده: هیچ‌وقت توافقی را نپذیرید که از BATNA شما بدتر است. همین فکر را درباره‌ی طرف مقابل هم بکنید؛ دانستن گزینه‌های او به شما می‌گوید چقدر جا برای توافق وجود دارد.

۲. روی منافع تمرکز کنید، نه مواضع

«موضع» چیزی است که طرف می‌گوید می‌خواهد؛ «منفعت» دلیلی است که پشت آن خواسته پنهان است. مشتری می‌گوید: «۱۵ درصد تخفیف می‌خواهم» (موضع). شاید منفعت واقعی‌اش این باشد که بودجه‌ی این فصلش محدود است. در این صورت، پرداخت اقساطی یا تحویل مرحله‌ای ممکن است بدون کم‌کردن قیمت، مشکل او را حل کند. با پرسیدن «چرا این برایتان مهم است؟» به منافع برسید.

۳. آدم‌ها را از مسئله جدا کنید

در مذاکره، احساسات، سوءبرداشت‌ها و غرور به‌راحتی وارد می‌شوند. با مسئله سخت‌گیر باشید و با آدم‌ها نرم. به‌جای «شما همیشه دیر پرداخت می‌کنید» بگویید «تأخیر در پرداخت، جریان نقدینگی ما را به خطر می‌اندازد؛ چطور می‌توانیم این را حل کنیم؟». در کسب‌وکار، بیشتر طرف‌های مذاکره را دوباره خواهید دید؛ رابطه، سرمایه‌ی بلندمدت شماست.

۴. پیش از تقسیم، گزینه‌ها را زیاد کنید

بیشتر مذاکره‌ها فقط روی یک متغیر، یعنی قیمت، گیر می‌کنند. اما در هر معامله متغیرهای زیادی وجود دارد که برای دو طرف ارزش متفاوتی دارند:

• زمان تحویل و زمان‌بندی پرداخت
• حجم سفارش و مدت قرارداد
• خدمات پس از فروش، آموزش یا گارانتی
• معرفی به مشتریان دیگر یا استفاده از نام تجاری در نمونه‌کارها

چیزی که برای شما کم‌هزینه و برای طرف مقابل باارزش است، بهترین سکه‌ی معامله است. جلسه‌ای جدا فقط برای «ایده‌پردازی بدون تعهد» بگذارید و بعد سراغ انتخاب بروید.

۵. از معیارهای عینی استفاده کنید

وقتی بحث به «من می‌گویم» و «تو می‌گویی» می‌رسد، یک معیار بیرونی گره را باز می‌کند: قیمت روز بازار، تعرفه‌ی اتحادیه، نرخ تورم رسمی، قیمت رقبا یا نظر کارشناس مستقل. توافقی که بر معیار عینی بنا شده باشد، برای هر دو طرف قابل‌دفاع‌تر است و کسی احساس نمی‌کند سرش کلاه رفته.

۶. بیشتر گوش بدهید تا حرف بزنید

بهترین مذاکره‌کننده‌ها بیشترِ زمان جلسه را صرف پرسیدن و شنیدن می‌کنند. سؤال‌های باز بپرسید («مهم‌ترین نگرانی شما در این همکاری چیست؟»)، حرف طرف را با کلمات خودتان خلاصه کنید تا مطمئن شوید درست فهمیده‌اید، و از سکوت نترسید؛ اغلب طرف مقابل برای پرکردن سکوت، اطلاعات ارزشمندی می‌دهد.

۷. آماده شوید و توافق را مکتوب کنید

پیش از جلسه سه عدد را مشخص کنید: هدف ایده‌آل، حداقل قابل‌قبول و نقطه‌ی ترک میز. درباره‌ی طرف مقابل، بازار و سوابق او تحقیق کنید. پس از رسیدن به توافق هم همه‌ی جزئیات (قیمت، زمان، مسئولیت‌ها و راه حل اختلاف) را مکتوب کنید و برای هر دو طرف بفرستید. بسیاری از اختلاف‌ها نه از بدقولی، بلکه از برداشت‌های متفاوت از یک توافق شفاهی می‌آیند.

اشتباه‌های رایج در مذاکره

• اولین پیشنهاد را بی‌درنگ پذیرفتن: طرف مقابل احساس می‌کند می‌توانست بیشتر بگیرد.
• امتیاز دادن بدون گرفتن امتیاز: هر امتیاز را با یک «در عوض…» همراه کنید.
• عجله برای بستن قرارداد: فشار زمانی، بدترین مشاور مذاکره است.
• پنهان کردن همه‌ی اطلاعات: بدون اعتماد نسبی، کیک بزرگ‌تر نمی‌شود.

جمع‌بندی

مذاکره برد-برد به معنای کوتاه آمدن نیست؛ به معنای هوشمندانه‌تر بازی کردن است. وقتی BATNA خود را می‌شناسید، روی منافع تمرکز می‌کنید، گزینه‌ها را زیاد می‌کنید و به معیارهای عینی تکیه دارید، هم قراردادهای بهتری می‌بندید و هم شرکایی پیدا می‌کنید که دوباره سراغتان می‌آیند. از همین هفته، در مذاکره‌ی بعدی خود فقط یک سؤال بیشتر بپرسید: «واقعاً چه چیزی برای شما مهم است؟»

شما در مذاکره‌های کاری‌تان از کدام اصل بیشتر استفاده می‌کنید؟ تجربه‌تان را در کانال تلگرام @iransbiz با ما در میان بگذارید.