در این نوشته داستانی را مرور خواهیم کرد در مورد کارخانه شکلاتی که با یک اشتباه در بازاریابی ، با چالش روبرو شد. یکسال پیش بهنام به تازگی از رشته مدیریت بازرگانی از دانشگاه اصفهان فارغ التحصیل شد و به فکر راه اندازی کسب و کار خود افتاد. پدر بهنام فرد پولداری است و تنها دغدغه بهنام این بود که بتواند یک کسب وکار خوب انتخاب کند، پدر بهنام به او توصیه کرد که قبل از اینکه تصمیم نهایی خود را بگیرد یک سفر یه یک کشور اروپایی داشته باشد تا با کسب وکارهای جدید بهتر آشنا شود و تصمیم بهتری بگیرد.
در سفر ده روزه ای که بهنام به انگلیس داشت با Ted Nicholsonمدیر یک برند معروف پوشاک آشنا شد پس از مدتی مشاوره با تد، بهنام متوجه شد که تد صاحب یک برند معروف شکلات نیز هست که در انگلیس بسیار معروف است و بازار بسیار خوبی دارد. در حین گفتگوهای آنها تد علاقه زیادی به راه اندازی یک کارخانه شکلات سازی در تهران نشان داد و نتیجه مذاکرات آنها این شد که تد همه تکنولوژی وتخصص مورد نیاز را تامین می کند و بهنام نیز سرمایه گذاری های لازم را با کمک پدرش به عهده گرفت. فروردین ۹۳ کارخانه راه اندازی شد و دو نوع شکلات با طعم های وانیلی و گردویی به بازار عرضه شد. بسته بندی از جنس همان بسته بندی های شکلات هایی بود که در انگلیس عرضه میشد ولی طراحی روی آن بومی سازی شده بود، و تست های اولیه ای که در شش منطقه تهران انجام شد نشان داد که طعم های تولید شده قابلیت فروش دارند. بازار هدف این شکلات ها را کودکان و نوجوانان انتخاب کردند و تبلیغات متناسب با این گروه طراحی شد و رادیو و روزنامه ها و مجلات به عنوان رسانه انتخاب شد. قیمت گذاری هم از شیوه رقابتی انجام شده بود و به نظر مناسب می رسید. در اردیبهشت ماه اولین محصولات کارخانه با برند “شوکینا” وارد بازار شد و با استقبال خوبی از طرف بازار مواجه شد، تد و بهنام از این موفقیت بسیار خوشحال بودند و تد در تیرماه برای بررسی وضعیت کارخانه به ایران سفر کرد. در تیر ماه به طور ناگهانی افت شدید در فروش رخ داده بود و همه معادلات به هم خورده بود. بازخوردهای گرفته شده از بازار نشان می داد که شکلات ها در حرارت تابستان در بیشتر مغازه هایی که شکلات ها را در بخچال نگه داری نمیکنند آب شده اند و از طرفی چندین مغازه دار اعلام کرده بودند که طعم های شکلات ها چندان مورد علاقه کودکان نیست.
پس از این شکست مقطعی تد تصمیم به خروج از این پروژه گرفت و بهنام را در موقعیت بسیار سختی قرار داد
از نظر شما علت اصلی شکست بهنام در چه چیزی است؟
به نظر شما قبل از اینکه محصول خود را وارد بازار کنند چه تحقیقی باید انجام میدادند؟
پیشنهاد شما برای اینکه بهنام بتواند جلوی ضرر بیشتر خود را بگیرد چیست؟
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ibazaryabi.com
اولا آقای بهنام قبل از عزیمت تحقیقی در مورد کالای قابل عرضه در ایران نداشتند و شاید با همان سرمایه گذاری میتوانستند در صنعت دیگری با حاشیه سود بهتری سرمایه گذاری کنند . از طرفی با سفر خود و انتخاب کسب و کار خود باید برای تحقیق بیشتر به ایران میآمد و شاید با سرمایه کمتری همان کسبو کار را با دستگاهها و ماشین آلات ایرانی راه اندازی میکرد . میبایست در ایران با متخصصین این رشته مشورت و تبادل نظر کند . در این روایت تمرکز بهنام بیشتر بر فروش و سود بوده است که البته شاید گفته نشده باشد اما می بایست تمرکزش را بیشتر و یا در وحله اول بر محصول و ویژگی محصول بنا می کرد. در حال حاضر می تواند محصول خود را از بازار خریداری کند تا هم فروشندگان از خرید این محصول راضی باشند و هم اینکه بر روی محصولات بعدی بنویسد در جای خنک نگهداری شود . اما از جنس بسته بندب صحبتی نشده که دلیل آب شدن شاید جنس بسته بندی باشد . و در نهایت اگر این محصول ویژگی آب شدن دارد و نتوان در متد ساخت آن تغییری برای آب نشدن رعایت کرد می تواند با کارخانجات بیسکویت سازی و … که شکلات در محصول خود استفاده می کنند وارد مذاکره شود و یا خود این محصولات را با برند خود تولید کند و از شکلات تولیدی خود استفاده کند و اما یک راه حل دیگر ارایه بستنی شکلاتی با همین برند است . و نکته با اهمیت اینکه درست است که بنده نظراتی ارایه کردم اما درست این است که باید برای نظر کارشناسی از کارخانه و مطالعات بازار و تولید آگاهی داشت.
جناب توحیدی عزیز سلام علیکم
بسیار از ارایه راه حل های مبسوط شما خرسند شدم. هر کدام از فرمایشات شما در جای خودش قابل بررسی و استفاده است. ایده های شما نشان از تجریه شما در این امر دارد. امیدوارم همیشه در کسب و کارتان موفق باشید.
لطفا همواره پست های ما را بررسی و انتقادات و پیشنهادات خود را به ما بفرمایید.