بررسی روش‌های اندازه‌گیری میزان اثربخشی تیم فروش
فروش بخش اصلی یک کسب‌وکار است، در واقع همه بخش‌های دیگر کار میکنند تا بخش‌فروش بتواند کار را به درستی پیش ببرد. از همین رو فرآیندفروش باید به درستی و دقت اجرا شود. آخرین مرحله از این فرآیند به اندازه‌گیری اختصاص یافته است. در واقع، شما باید بدانید که میزاناثربخشی تیم فروش شما چقدر بوده و چه کارهایی را برای بهبود بیشتر آن می‌بایست انجام داد.
آیا فرآیند فروش شما موثر است؟
تاکنون صدها روش برای اندازه‌گیری عملکردفروش طراحی شده است. اما خود را درگیر راهکارهای پیچیده نکنید. در ادامه یک روش بسیار ساده و موثر برای ارزیابی فروش شما آورده شده است.
- تعداد سرنخ‌های بازاریابی که تبدیل به فرصت شده‌اند.
- فرصت‌هایی که به‌فروش منجر شده‌اند.
قبل از این‌که میزان اثربخشی تیم فروش را با این دو معیار اندازه‌گیری کنید، اجازه دهید چرخه‌ی فروش را با هم بررسی کنیم.
مراحل چرخه عمر فروش
اگر به این قیف توجه کنید، می‌توانید مخاطبان خود را براساس موقعیتی که دارند، دسته‌بندی کنید.
سه دسته‌ی اصلی وجود دارد: ۱) سرنخ‌های بازاریابی ۲) فرصت‌ها ۳) مشتریان
سرنخ‌های بازاریابی: این مرحله در مورد چگونگی جذب مشتری است. به عنوان مثال، ممکن است شما کسب‌وکاری در حوزه‌ی طراحی وب هستید. شما اغلب مشتریان خود را از لینکدین می‌یابید و آدرس ایمیل آن‌ها را یافته و تلاش می‌کنید تا اولین ارتباط را با آن‌ها برقرار کنید.
فرصت‌ها: بعد از این‌که سرنخ‌های بازاریابی را یافتید، به آن‌ها ایمیل می‌زنید. اگر یکی از آن سرنخ‌های بازاریابی به ایمیل شما پاسخ مثبت داد و از شما خواست که در مورد نحوه همکاری بیشتر صحبت کنید؛ او را می‌توانید در گروه فرصت‌ها قرار دهید.
مشتریان: همه‌ی آن افرادی هستند که بعد از صحبت با تیم فروش، به محصولات تیم علاقه‌مند بوده و ارتباط با کسب‌وکار شما را شروع میکنند.
در واقع مشتریان کسانی هستند که به کسب‌وکار شما از طریق خرید محصول، درآمد ارائه میکنند.
چه تعداد از سرنخ‌های بازاریابی شما به فرصت تبدیل می‌شوند؟
این نرخ به شما اطلاعات زیادی راجع به بازاریابی و فروش‌تان می‌دهد.
آیا فروشندگان قادر هستند سرنخ‌های بازاریابی را به فرصت تبدیل کنند؟ آگاهی از این موضوع بسیار مهم و ارزشمند است، زیرا اگر متوجه شوید که مشکل از این بخش است و یا نیست، می‌توانید استراتژی‌های درست‌تری را اتخاذ کنید. شاید تیم فروش در بخش تبدیل سرنخ‌های بازاریابی به فرصت خوب عمل می‌کند، اما تیم بازاریابی سرنخ‌های کافی را در اختیار تیم فروش قرار نمی‌دهد.
دوم این‌که آیا فروشندگان شما به طور موثری سرنخ‌های بازاریابی را پیگیری میکنند؟ در صورتی که تعداد سرنخ‌های بازاریابی مناسبی در اختیار تیم فروش قرار می‌گیرد، اما آن‌ها نمی‌توانند فرصت‌های کافی را به دست آورند؛ باید روش‌ها را مورد بررسی قرار دهید. در چنین وضعیتی دو مشکل ممکن است وجود داشته باشد.
۱) تیم بازاریابی سرنخ‌های مناسبی را در اختیار تیم فروش قرار نمی‌دهد.
۲) تیم فروش به خوبی پیگیر فروش نیست.
چه تعداد از فرصت‌ها به فروش نهایی منجر می‌شوند؟
شما باید تعداد کل فرصت‌هایی که به دست آوردید را با تعداد کل فروش‌های نهایی مقایسه کنید. اگر اختلاف بزرگی بین این‌ها وجود دارد، اولین کاری که باید انجام دهید، یافتن دلیل عدم خرید است. این‌که چرا فرصت‌های شما به فروش تبدیل نمی‌شوند. همیشه اشتباه از سوی تیم‌فروش نیست، شاید قیمت‌گذاری‌های شما به درستی انجام نشده است. شاید برند شما به اندازه‌ی کافی قدرتمند نیست. باید دلیل اصلی را یافته و سپس استراتژی صحیحی را اتخاذ کرد.
یک نکته‌ی بسیار مهم در شاثربخشی تیم فروش
البته باید به صنعت خود توجه کنید زیرا نرخ تبدیل فرصت به فروش در صنایع مختلف متفاوت است. براساس تجزیه و تحلیل‌هایی که تیم تحقیقات بازار هاب‌اسپات از ۸۹۰۰ شرکت در ۲۸ صنعت انجام داده است، متوسط نرخ تبدیل فرصت به‌فروش در صنعت گردشگری ۱۱ دزضد است، در حالی که برای صنعت هنر حدود ۲۸ درصد است. به همین دلیل در این بخش بیشتر باید خودتان را با رقبا مقایسه کنید. اگر رقبا بهتر از شما عمل میکنند، احتمالا مشکلی در کسب‌وکار شما وجود دارد که باید آن را برطرف کنید. اگر به نتایجی مشابهی با رقبا دست می‌یابید، باید با استراتژی‌های تمایز خودتان را از رقبا متمایز کنید. در واقع بیشتر روی برندینگ کار کنید.
نتیجه‌گیری
اندازه‌گیری همواره به عملکرد بهتر منجر شده است. بدون اندازه‌گیری نتایج فروش‌تان نمی‌توانید مشکل اصلی که در کسب‌وکارتان وجود دارد را بیابید. بنابراین دو معیاری که در این مطلب به آن‌ها اشاره شد را به دقت دنبال کنید و سعی کنید برای بهبود نتایج، استراتژی‌های صحیحی را اتخاذ نمایید.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
برگرفته از : ibazaryabi.com
